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企業の成果に直結したコンサルティングで、 100年先の社会に“変化”と“インパクト”をもたらす

スタートアップやベンチャー、中堅企業など今までコンサルティングが入ることのなかった領域で、「売上向上」や「人財育成」など、企業の成果に直結したコンサルティング支援を行うリブ・コンサルティング。「100年後の世界を良くする会社を増やす」というミッションを掲げる同社のコンサルティングの強みや特徴について、代表取締役社長の関氏が語った。

Jun, 11, 2019

株式会社リブ・コンサルティング

関 厳 氏

「売上向上」や「人財育成」など、企業の成果に直結するコンサルティング

そもそも「コンサルティングビジネスは世の中に必要なのか」という議論がありますが、私はこの会社を創業する前にコンサルティング会社の役員と、事業会社の統括の両方を務めた経験から、企業が次のステージに行くためには客観的な視点やサポートを受けることは重要であり、そこにコンサルティングの存在意義があると考えています。

私自身はずっと、スポーツ関連のビジネスをしたいという想いを抱いていたのですが、一方でコンサルタントとして“未来を創る会社”を数多く支える立場になるほうが、世の中に変化をもたらし、大きな影響を与えることができるのではないかという考えもありました。ただコンサルティングを続けるのであれば、今までと同じようなスタイルでは意味がないと思っていましたし、若い力で伸びていくような「スタートアップ」や「ベンチャー」、また特定の業界におけるトップ企業や地域の優良企業のような「独自性のある中堅企業」、こうした企業が新しい時代を築いていくだろうという予測がありました。当時、そのような企業を支援するコンサルティング会社はほとんどありませんでしたから、スタートアップやベンチャー、中堅企業をフルコミットでサポートすることによって、結果的に私たちも“未来を創る会社”になれるという想いがあり、リブ・コンサルティングをスタートさせました。

既存のコンサルティングビジネスは、経営やITなど扱うテーマは時代によって変化してきたものの、資金が潤沢にある企業を対象にしてきたという点で、この90年間基本的な構造はほとんど変わっていません。そのような業界において、私たちがエポックメイキングだと言えるのは、これまであまりコンサルティングが入らなかった領域、かつ将来価値が高い企業に対してサービスを提供しているところです。

しかし、そのような企業は資金やリソースに限りがありますから、成果に直接結びつくような取り組みでなければ事業を継続していくことができません。ですから、私たちは既存のコンサルティングでよくあるような、リサーチやIT化推進といった部分だけではなく、「売上向上」や、「人財育成」など、直接的な成果に結びつく領域に踏み込み、クライアントと共に再現性の高い仕組みを創りあげていくスタイルをとっています。

なぜベンチャーや中堅企業のコンサルティングが今後も成長するのか?

私たちが主にコンサルティング支援をする、ベンチャーや中堅企業向けマーケットの年率成長は非常に高いものがあります。「この領域が当たっている」という捉え方をされることもあるのですが、数字が伸びているという結果だけを判断するのではなく、なぜ私たちが取り組むこの領域が伸びていく予測が立つのか、その背景にある産業構造や社会構造を理解することが非常に重要です。

発展途上国が抱えているような「貧困」「モノ不足」「インフラ不足」といったビッグイシュー解決のために、大きな投資をしようとすると、企業もそれなりの規模感が必要になってきます。一方、既にそうした課題が解決している先進国においては、社会課題自体が中規模化していく傾向にあります。多様性のあるニーズに対して、多様なソリューションを提供していくことが、企業の大きな役割になってきている現在の日本では、大きな組織を作ってまで解決しなければならない社会課題が少なくなってきているということです。

そのため、スピーディーな意思決定ができるスタートアップやベンチャー、また適切なサイズ感で課題を解決することができる中堅企業の方が、中規模の社会課題に取り組むのに適していると考えています。「ベンチャーや中堅企業が未来を創る」というのは、ただ時流だからという話ではなく、社会構造上の課題を解決するのに適した規模だからだと言えます。このように、世の中で言われているような多様性や働き方という話を、さらにもう一歩踏み込んで、その根本の部分を「比較」や「時間軸」から考えてみるということは大事なことだと思います。

事業フェーズによって異なる、企業が直面する課題

今は5年前とは比べものにならないくらい、スタートアップやベンチャーが資金調達をしやすい状況になってきていますが、スタートアップやベンチャーのグロース支援において不足していると感じるのは、知恵とリーダーシップがとれる人財です。お金があって、サービスやプロダクトがある程度固まっていても、それを実際の成果に結びつける知恵がない企業も増えているので、そうした企業には私たちが強みとしているマーケティングやセールス支援を中心にコンサルティングを行なっています。また、成長領域でビジネスを展開するベンチャー経営者は、そのマーケットの上限がどこでくるのかということを常に考えています。はたから見ると順調に伸びているような企業でも、「このままだと3年後に頭打ちになるな」と感じている経営者は少なくありません。なぜかというと、事業が早く伸びる会社というのは、攻める領域を絞っているから早く伸びるので、マーケットの上限に到達するのも早いからです。そのような危機感を抱いている経営者に対しては、新しい領域へビジネスを広げ、次の事業の柱を作るための知恵や、リーダーシップをとりながら事業を推進できるような人財面でのコンサルティング支援を行なっています。

さらに、ある程度成長して規模が大きくなってきたベンチャーや中堅企業に対しては、組織づくりや人財育成の支援を行なっています。例えば、人が育っていないのに仕事がどんどん増えて品質不良を起こしてしまったり、人手が足りないのでとにかく大量採用した結果、社内にフィットしない人財が増えて組織が膨張してしまっているなど、事業が順調に伸びて急速に成長したが故に、組織づくりがなおざりになっている企業も少なくありません。そうした企業に対しては、どんな問題が起きていて、その問題をどのように解決すれば良いのかといった、第三者視点から課題を抽出し、改善につなげるコンサルティングを実践しています。

イノベーション創出支援にも適したコンサルティング

最近はベンチャーや中堅企業だけでなく、「イノベーションを起こしたい」と考えている準大手企業からの相談も増えてきました。イノベーションは往往にして、大企業ではなくベンチャーや中堅企業から生み出されてきたので、「そのプロトコルを知っている企業にコンサルティングを任せたほうが、ベンチマークの対象として正しいのではないか」、「大規模案件の知見を多く持つ企業よりも、イノベーションや事業創出における打率が高いのではないか」といった理由から、私たちにご相談頂く機会が増えているのでしょう。ここ何年かを振り返ってみても、「社内での新規事業」や「オープンイノベーション」はうまくいかない企業が多く、そうした取り組みは「Corporate Venture Capital(以下、CVC)が主流になりつつあります。CVCと並行して、コンサルティング会社にハンズオンで支援をしてもらうという形も増えてきているので、今はその成否を見極める時期にあると言えるでしょう。

そもそも私たち自身がベンチャー企業であり、クライアントへのハンズオン支援も担ってきたので、実際にその経験があるコンサルティング会社の方が、事業立ち上げや事業変革の支援においては適していると思います。また口で言うだけではなく、自社でもリスクを許容しながら、やるべきことをやってきたという自負もあります。コンサルティング会社はリスクを取らないというのが、敬遠される理由の一つです。ですから、一部で成果連動型のコンサルティングを取り入れたり、私たちが100%出資して設立したCVCを通じた取り組みを進めたりと、上手く成果が出ればお互いがメリットを享受できるようなコンサルティングの形態をとることもあります。自前でCVCの運営をしているコンサルティング会社はほぼありませんし、自社で新しいサービスを立ち上げて事業を成長させることにも取り組んできたので、その辺りは他にはない強みと言っていいでしょう。

ミッション実現のために、何よりもこだわる「5つの成果」

私たちは「100年後の世界を良くする会社を増やす」というミッションを掲げています。クライアントとなる企業については、その企業が今取り組んでいる事業内容そのものよりも、どのような価値観をもった組織かということを重視しているのが最大の特徴です。具体的には、業績、EIS(社員感動満足)、CIS(顧客感動満足)、人財育成、仕組みという「5つの成果」を掲げて、こだわっています。企業や経営者によって、5つのうちのどこに比重が置かれているかは異なりますが、ベースとなる価値観が合わない企業のコンサルティングを引き受けることはありません。たとえ現状の事業やインダストリーが伸びていたとしても、「どのようなビジョンでインパクトカンパニーを目指そうとしているのか」というのが、その企業を支援する上での大事な判断材料となります。経営者がベースとなる正しい考え方を持ち合わせてさえいれば、ビジネスのやり方があまり上手ではなかったり、組織づくりが進んでいなかったりするような企業でも、大きく判断を誤ることはないと考えています。

その他の特徴としては、カウンターパートが経営層であるということです。経営全体に権限と責任を持つ人と直接ディスカッションするからこそ、ハイレベルかつ本質的な議論が可能になります。また、それと合わせて管理職や幹部層の能力や視点を引き上げる、上位層の人財育成は、当たり前のようにコンサルティング会社が担わなくてはいけない領域です。そもそも人財育成とは、社会の総和を上げることだと考えているので、「5つの成果」の中にも掲げています。日本は人口減少が始まり、競争がそこまで激しくないので、甘えてしまっている部分が大きいと思うのですが、企業規模に関わらずリーダシップを発揮できる人財が不足しています。コンサルティング会社が全般的に陥っている課題としても、戦略立案やプランニングができる人財はいるものの、その実行までの担い手がいないという問題があります。ですから個の能力を高めて、戦略立案と同時に、その戦略を遂行できる人財を企業の中に育てていくことが、私たちの掲げる「100年後の世界を良くする会社を増やす」というミッションを叶えることになると考えています。

コンサルティングも事業創りもできる人財に成長する

コンサルティング会社の良いところは、成果を挙げることを目的としてプロジェクトにアサインされるので、社外の人から正当な評価を受けられるところです。ですから、社内でおべっかを遣ったり、政治力がなければ上にあがれないということはありません。自分が価値を生み出した分だけ、クライアントからの信用を貯めていくことができるので、若い人たちにとってはマッチしやすい働き方だと思います。

加えて、ベンチャーや中堅企業を対象とした私たちのコンサルティング領域では、自分自身の手でクライアントの事業や組織を大きく変革していくことができ、ひいては社会に大きなインパクトをもたらすことができます。ベンチャーや中堅企業のビジネスが今の時代や社会構造にマッチしていることは先ほど述べた通りですが、いちコンサルタントとしてもより上流から課題解決にコミットすることができるのは、ベンチャーや中堅企業を中心にコンサルティングを提供する上での大きなやりがいです。そもそもコンサルティング会社が事業成果を追求し、結果の出るコンサルティングをやり続ければ、事業会社で担うことのできる仕事内容と大きく違わないはずです。事業の成功や結果を追求したコンサルティングができるなら、自身で事業を創ることにチャレンジしても、変わらず成果を出せる人財へと成長することが可能です。リブ・コンサルティングにはその両方のいいとこ取りをできる環境があります。

10年後の価値の源泉に向き合い、一貫性あるキャリア選択を

学生の皆さんの中には「ベンチャーか、コンサルか」で迷っている方も多いかもしれません。よく、「コンサルは資料を作るだけで事業の動かし方を知らない」、「ベンチャーは手を動かすだけで、何も考えていない」と言う議論になりがちですが、本来ビジネスを成功させるという目的は同じなのですから、両者に大きな違いはないはずです。また、「大企業にはいきたくないけど、大企業を対象としたコンサルティング会社に行きたい」と思う心の底にあるのは、大企業ブランドには興味があるけど、硬直化した大きな組織には所属したくないという気持ちだと思います。これは、所属している組織のブランドネームで本人の価値が判断されるという価値観に引っ張られたものではないでしょうか。

今後も自分の市場価値が会社名や学歴で判断される世の中が続くのであれば良いのですが、SNSなどに慣れ親しんでいる皆さんは、すでに相互評価の時代であることを感じていることでしょう。今後10年で、市場における価値の源泉は変化していきます。どのような成果を出したか、どういう能力があるかということを、仕事で関わった相手から評価される世の中になっていくはずです。そういう時代には、大手、ベンチャー、中堅企業など所属している企業の大小やネームバリューは一切関係ありません。ですから学生の皆さんには、10年後、自分の価値の源泉が何になっているのかということを予測したうえで、どのような未来を創っていきたいのか、どのように活躍していきたいのかということを真剣に考え、一貫性あるキャリア選択をして欲しいと思います。

私はコンサルタントの仕事が好きですし、リブ・コンサルティングの経営者としての仕事も好きです。それは「時間が気にならないくらい、楽しい仕事」だと思っているからでしょう。仕事自体が楽しく、そして社会的な課題を解決し、やりがいを感じられる、それがコンサルタントだと思います。これから当社に入ってくる方にも、コンサルタントの仕事を心の底から楽しいと思って働いて欲しいですね。

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株式会社リブ・コンサルティング

Interviewee

関 厳 氏

株式会社リブ・コンサルティング

代表取締役社長

東京大学卒業後、大手経営コンサルティング会社に入社。住宅・不動産、自動車、電機メーカー、卸売など幅広い業界にて、担当企業の増収増益を実現。同社にて、史上最年少で取締役、その後専務取締役に就任し、コンサルティング部門を統括したのち、2012年、「“100年後の世界を良くする会社”を増やす」を理念に、リブ・コンサルティングを設立。コンサルティング活動以外にも講演活動を行っており、年間約5,000名を動員。著書「経営戦略としての紹介営業」(あさ出版)は、国内だけでなく韓国・タイで翻訳、発売中。