株式会社マーケティング・エクセレンス代表取締役栗田康弘氏インタビュー

金融業界の変革に挑む、マーケティング・コンサルタント株式会社マーケティング・エクセレンス代表取締役栗田康弘

どのような学生生活で、どう就職活動をされましたか？

１年余分にいたので、合計５年間行ったのですが、最後の３年間、つまり法学部の授業って一度も出たことがないんですよ。ソフトボール部に入っていて、その練習が毎日昼休みの時間に駒場であったので、というのが一応言い訳です。当時は同好会の扱いで学内でも虐げられていたのですが、良い時には1部リーグで日体大・国士館に次ぐ3位でしたし、インカレにも出て１勝したし、東大にしては強いクラブでした。就職活動は全部で１週間かかってないです。結局、三和銀行（現・三菱東京UFJ銀行）に決めたのですが、面接でたまたま会った人たちが面白かったのと、海外にも行けそうだったので、まぁ良いかなと。今は違いますが、当時は終身雇用が強く、大企業は新卒のタイミングでしか入れなかったので、とりあえず大企業に行こうと思ったことも理由の１つですね。

入行後は、実際に海外で多くの経験を積まれたとお聞きしました。

合計9年半の半分以上はアメリカです。銀行のお金でミシガン大学に留学させてもらって、MBAに2年。その後そのまま、カリフォルニアに転勤になって加州三和銀行という現地法人に約4年いました。総資産70億ドル、108ヶ店。カリフォルニア州の中で５番めか６番めぐらいの規模の地方銀行です。従業員が全部で2800人の中、日本からの派遣行員は30人もいなかったので、20代後半から経営補佐のような仕事をさせてもらえました。バンク・オブ・アメリカやウェルズ・ファーゴなどの大手銀行の中でどうやって生き残るかを考えるような仕事を若いうちからできたのは、良い経験になりましたね。新入行員のとき、最初についた上司に、出世したかったら、自分よりも１つ上の仕事ができるようになる必要があるって言われたんです。他人と一緒じゃ面白くないので、だったら、自分は２つ上の仕事ができるようになってやろうと思って仕事をしてたんですが、加州三和銀行でふと気付いたら、副頭取直轄になってて２つ上って頭取だったんですよ。仕事は本当に面白かったですね。

「常務でもサラリーマンなんだよ」と言われ、転職を決意

その後、銀行を退職されたのはなぜでしょうか？

アメリカから帰ってきてすぐにやめたのは、次にやれと言われた仕事が、やりたい仕事じゃなかったというのが一番大きな理由です。あとは、当時の加州三和銀行の頭取が、三和銀行本体の常務でもあったのですが、帰国の内示に不満を言ったら、「そういうことを言っちゃいけない。三和銀行では常務になってもサラリーマンなんだよ」と言われたのも大きいです。常務って、経営者じゃないんだ。そんなところなら、いてもしょうがないかなって。人間的にはとてもいい方で、生意気な若造を諌めてくれたのはよくわかるのですが、組織の考え方が根本的に違うように感じました。

転職先は、外資系のベンチャー企業だったそうですね。

外資のコンサルティング会社にも興味があったのですが、結局はカリフォルニアのサンタモニカに本社がある金融ベンチャーの「たった一人の日本人駐在員」という仕事を選びました。コンサルティング会社にはいつでも行けるけど、ベンチャーのそのポジションはもうこれを逃したらないなと思ったのが最も大きな理由です。そのときのコンサルティング会社の面接で、「コンサルタントが半年程度で出す結論よりも、業界一筋で何年もその仕事をやってきた人間の方が、より良い答えをもっているのではないか」って聞いてみたんですね。すると、言われたのが「分かっていることを、あえて外から言ってもらうことで中の人は納得する。コンサルタントにはそういう泥臭い役割もあるんだよ」と。私はそれでお金をもらうっておかしいと思います。

その後マーケティング・エクセレンスを設立されるまでの経緯を教えてください。

ベンチャーの仕事は、思ったほど売れなかったので、1年半ぐらいでクビになりました。で、そのベンチャーの業務提携先だったシステムベンダーに再転職して、金融機関向けに顧客データを分析してマーケティングに生かすというコンサルティングをしていたのですが、顧客をだましてでもシステムが売れればいいと思っている会社側と大喧嘩しました。「だったら自分たちで、本当に顧客のことを考えられる形でビジネスやろうよ」ということで、同じ問題意識をもっていた当時の同僚の戸谷と、マーケティング・エクセレンスを設立したのが約10年前です。